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运营建议三则,看看有没有戳中你!

admin

有学员询问我对一个选品的建议。在学员调研的数据里,当前排名靠前的竞争同行们的产品组合基本上都是以700个的批量进行销售,售价最高的12.99,最低的7.55,学员谈自己的想法,“以800个的批量,以7.99的价格销售”,我反问了一句:“为什么不以同样700个的批量,但以6.99的价格销售呢?”
 
选品中,很多卖家有误解,总觉得如果自己的数量组合比竞品多一点,即便价格一样或略高,就可以显得有竞争优势。
 
如果是这样的思维,那只能说你不懂消费者。
 
在销售的所有要素中,消费者内心真正遵循的:
  • 第一,是需求,不需要的产品,再怎么好,也只是看看而已(这就是我为什么反复强调刚需制胜的原因。这也是我有学员在疫情中大卖热卖时给我信息,尖叫“刚需制胜真是选品的定海神针”的原因。);

  • 第二,是价格,我在课堂上反复给学员提醒,一定要谨记,全天下的消费者都有两个爱好--捡便宜和占便宜,价格低永远是运营的利器;

  • 第三,才是数量,如果价格都一致,数量最好多一点。但是如果我并不需要那么多数量,对不起,还是要优先考虑价格。

 
对于我提出的建议,学员觉得有道理。一个小小的部件类产品,对消费者来说,一次需求的数量可能是一个,可能是几个,但几乎没有谁一次性需要700个或者800个,这么多的数量,对普通的消费者,一年甚至一辈子都未必用得完,所以,数量可以少一点,价格必须低一点。否则,竞争力何在?
 
(二)

 

有同学说,老师,我听了你在老魏读书APP上讲的选品课,讲的非常详细,尤其你对“刚需制胜”的解释,让我印象深刻。但我看到一个现象,有点像不明白,像美甲类的产品,什么延长胶之类的,按照马斯洛需求层次分析,这个应该属于自我需求的层面,为啥销量还那么火爆呢?
 
确实,从日常生活需求的角度,美甲用的延长胶之类的产品,肯定不及服装更刚需,但我在选品上提出的刚需可不完全日常生活的吃喝拉撒。
 
如果从马斯洛需求层次论的角度来理解,服装绝对是满足生理需求(衣食住行吃喝拉撒睡)的刚需产品,但从卖家的角度,因为人们在选服装的时候掺杂了太多的其他追求,款式、颜色、尺码等等,这些诉求会增加卖家备货的难度,也会增加爆款打造的难度,所以,不属于我说的刚需。
 
回到我对刚需的定义本身,“用户的产品的功能性的需求大于对产品的款式、颜色、外观、尺码等外在的追求”,服装是后者,但美甲用的延长胶却是前者。
 
至于美甲这件事究竟在生活中排在第几位,这不重要,重要的是,美甲是现已存在的消费,而美甲时必须使用延长胶,至于这个胶的颜色、规格这些,消费者就不在意了。
 
我这一番解释后,卖家回复,我重新审视了一下之前打造过的产品,发现真是的刚需产品是常青树,时间久了容易打造出自己的优势,而那些非刚需的产品,真的是好难推起来。
 
(三)
有卖家询问:魏老师,产品包装设计,对于中小卖家的新品打造过程中来说重要吗?考虑到Listing的图片和Review都会有包装展示,我想在新品选品阶段就找外包独立设计呢?还是等打造稳定之后再提升包装设计?
 
我给出的答复是:对新卖家来说,独立设计一个高逼格的包装真的不重要。
 
虽然一个精致的包装可以提升客户体验,可以获得更高的好评率,但包装意味着成本,精致的包装意味着更高的成本,成本高,打造起来难度大,死得快。一旦死了,什么大理想都无从谈起了。
 
所以,我的观点永远是,在确保安全的情况下,极简化包装就可以了。
 
简易化包装,可以让成本方面更低,让销售时可以有价格优势,可以卖的更好。
 
至于客户收到时的感受,自己的包装都是内包装,亚马逊有自己的外包装,所以差别不大。
 
另外,简易化包装还可能把标准件变成小标准件,节省了FBA费用,同时,还可以节省包装费用和头程物流的费用。
 
对于大部分卖家来说,发布产品时,并不会在产品图片中特意体现包装,消费者在购买过程中也不会太在意包装,所以,包装的好坏,意义并不大。
 
核心就是,简易化包装要确保产品的安全,你总不能把一个玻璃杯子装进一个珠光膜的袋子里发货,发货时是玻璃杯子,FBA仓收到时或者客户收到时,已经变成了玻璃渣子,这肯定不行。
 

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