如何突破跨境B端运营瓶颈?

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关于询盘量,我们知道,做好基础工作,正常消耗,没有大的问题,都能做到行业平均。很多商家瓶颈处在行业平均往行业top平均之间。为什么呢?其实主要原因是运营操作不够精细化。那如何更精细化,以下是实战经验总结:
 
先说两个刚需:
1) 一定要多线上走单,至少达到二星的水平。很多客户已经和我反馈更多线上走单询盘量明显提升,这块的重要性已经不用反复再说了。而且线上成交是提升星级重要因素,星级会决定客户质量。二星是决定客户质量的分水岭;
2) 广告资源。虽说要精细化运营,但当然也不要吝啬广告,因为在优化的过程该投的还是要投,比如要测词,测品,测市场,或推新品,前期累积数据etc重要的是在推广过程中我们要持续关注精细化运营,持续优化做细。
 
如何精细化:
1) 深入研究同行。这是比较捷径的方式,尤其是如果有明确的行业标杆就可以直接和它学习,深入研究它和它的变化。如果没有明确的标杆就从首页每个同行仔细看一下,筛选出,或借助行业版数据管家/倚天剑查找。不建议以线下的标准判定线上,除非你很清楚对方线上线下都做的好;
2) 产品市场了解。运营做得好的公司,一定会回归到产品,并和销售经常紧密配合,了解市场反馈和需求经常调整运营。举个栗子,有些产品很多买家是亚马逊B端卖家,发现这种买家很喜欢看评论。那商家就会想办法多累积评论更容易展示让客户看到;是否了解产品海外大盘市场情况,接触过这么多客户是否分析过客户国家,人群,年龄,客户是哪个词,哪个品进来看到你们家,发的询盘,不同地区客户不一样是不是不同人跟进效果不一样etc分析后反哺到详情页优化,P4P推广,询盘回复etc这块要多琢磨和悟,询盘从平均到top10平均要大量实战调整优化的细致工作。运营没有太多花里胡哨的东西,都是日积月累地改进。类似PDCA,形成一个闭环不断优化,实战检验,直到达到理想效果。有结果的方法,就是好方法;
3) 客户运营。因为平台会大量接触客户,筛选和累积客户。销售做好平台最重要的是两块:大量累积客户和抓单能力。大量累积客户更重要。因为销售是漏斗型原理,累积地越多,好客户越多,能力也会提升。有些客户现在不成交,对你印象不错以后也会成交。所以日积月累做好工作流程大量累积客户很重要。累积之后还要做客户运营,很多人会忽视或者难坚持这一点,B端客户长期跟进和维护。回头看看自己公海客户,有些人可能已经好几千上万了,没有这么多的复盘一下是否累积得较慢。可以定期激活,新品也好非正式沟通也好,多更新粉丝通etc 我一个运营朋友,去年8月份开始正式推广店铺,五金工具,询盘从行业平均七十条到现在三百条,就是配合走单,精细化运营,和重视客户运营。
 


以下单品操作思维图给更细致的参考:
 
 

 
 
疫情下的机会点:
1) 累积客户:一个客户是做建材类产品,阿里第三年,阿里为主社媒为辅,本月成交新客户几十万。他和客户沟通下来,发现买家因为在家有时间精力,现在是维护感情和累积客户的好时候。他们现在的策略是,大量沟通客户拓盘累积。有些还在成交,毕竟面对全球两百多个国家。现在就算不成交,总有经济恢复要采购的时候,想到的就是你。如果你要等疫情过后再开始做,大家都准备好,哪还轮得到你;
2) 引导客户:疫情情况下还是如何做到成交的,一是坚持订单确认收预付款和尾款,二是引导客户。有些地方的确因为客观原因没法交易,有些地方还是可以的。大家自行把握,当然这个过程注意风险把控;
3) 做文案:和客户沟通过程中,不是简单的一问一答,而是从一开始接触,到成交到长期合作,都是在做文案。文案不一定是一篇文章,发一幅图也是在做文案,如何有技巧的循序渐进让客户对你产品感兴趣,更了解,有信心购买。进入自己框架出不来。对于新开发客户,营销力很重要。
4) 对比传统外贸:疫情更加快了线上化。相比于很多只做线下外贸商家,或没做过线上的大公司,发现自己轻资产布局很少。而且之前客户开发和累积做得少,大客户在流失,现在跨境电商起跑线上开跑。你们已经线上持续累积新客户比人家早跑好几年了。这也是机会。