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实战:如何做最有效的跨境电商营销?实战干货

发布日期:2019-09-10 07:24文章作者:跨商网 浏览次数:

(电子商务研究中心讯) 传统营销是销售导向的,也即“将产品/服务信息传播给潜在的消费者”;现代营销是关系导向的,强调的是“与消费者的互动”。通过电视、广播、报纸等

 传统营销是销售导向的,也即“将产品/服务信息传播给潜在的消费者”;现代营销是关系导向的,强调的是“与消费者的互动”。通过电视、广播、报纸等媒体广告,我们无法与消费者互动;通过搜索引擎营销、邮件营销,我们同样无法与消费者互动。或许,企业可以组织一些线下推广活动,实现面对面的互动。然而,这种线下营销不仅费用高,而且辐射面窄。现在,随着Facebook、Twitter等社交网络的繁荣发展,企业开始踏入互动式的关系导向型营销时代。

 

  那么,有哪些社交媒体适合跨境电商营销呢?

  (1)Facebook。作为全球最大的社交网站,Facebook每月活跃用户数高达13亿人[1]。此外,大约有3000万家小公司在使用Facebook,其中150万企业在Facebook上发布付费广告。当前,跨境B2C大佬兰亭集势、DX等都开通了Facebook官方专页,Facebook海外营销受到了越来越多跨境电商从业者的关注。当然,在面对俄罗斯市场时,你应该选择VK而不是Facebook。在俄罗斯乃至东欧,VK是人们首选的社交网站。

  (2)Twitter。Twitter是全球最大的微博网站,拥有超过5亿的注册用户。虽然用户发布的每条“推文”被限制在140个字符内,但却不妨碍各大企业利用Twitter进行产品促销和品牌营销。例如,在2008年圣诞购物期间,Dell仅通过Twitter的打折活动就获得百万美元销售;再如,著名垂直电商Zappos创始人谢家华通过其Twitter的个人账号与粉丝互动,维护了Zappos良好的品牌形象。以上这两个案例其实都适用于跨境电商的海外营销。此外,跨境电商们还可以利用Twitter上的名人进行产品推广,比如第一时间评论名人发布的“推文”,让千千万万名人的粉丝慢慢熟知自己,并最终成为自己的粉丝。2014年9月,Twitter推出了购物功能键,这对于跨境电商来说无疑又是一大利好消息。

  (3)Tumblr。Tumblr是全球最大的轻博客网站,含有2亿多篇博文[2]。轻博客是一种介于传统博客和微博之间的媒体形态。与Twitter等微博相比,Tumblr更注重内容的表达;与博客相比,Tumblr更注重社交。因此,在Tumblr上进行品牌营销,要特别注意“内容的表达”。比如,给自己的品牌讲一个故事,比直接在博文中介绍公司及产品,效果要好很多。有吸引力的博文内容,很快就能通过Tumblr的社交属性传播开来,从而达到营销的目的。跨境电商网站拥有众多的产品,如果能从这么多的产品里面提炼出一些品牌故事,或许就能够达到产品品牌化的效果。

  (4)YouTube。YouTube是全球最大的视频网站,每天都有成千上万的视频被用户上传、浏览和分享。相对于其他社交网站,YouTube的视频更容易带来病毒式的推广效果。比如,鸟叔凭借《江南Style》短时间内就得到全世界的关注。因此,YouTube也是跨境电商中不可或缺的营销平台。开通一个YouTube频道,上传一些幽默视频吸引粉丝,通过一些有创意的视频进行产品广告的植入,或者找一些意见领袖来评论产品宣传片,都是非常不错的引流方式。

  (5)Vine。Vine是Twitter旗下的一款短视频分享应用,在推出后不到8个月的时间,注册用户就超过了4000万[3]。用户可以通过它来发布长达6秒的短视频,并可添加一点文字说明,然后上传到网络进行分享。社交媒体平台8th Bridge调查了800家电子商务零售商,其中38%的商家会利用Vine短视频进行市场拓展[4]。对于跨境电商,显然也应该抓住这样的一个免费平台,即可以通过Vine进行360°全视角展示产品,或利用缩时拍摄展示同一类别的多款产品,也可以利用Vine来发布一些有用信息并借此传播品牌。例如,卖领带的商家可以发布一个打领带教学视频,同时在视频中植入品牌。类似的应用还有MixBit,由YouTube创始人郝利和陈士骏创办,视频长度为16秒;此外,Facebook旗下Instagram也开发了短视频功能,时长15秒。

  (6)Pinterest。Pinterest是全球最大的图片分享网站,其网站拥有超过300亿[5]张图片。图片非常适合跨境电商网站的营销,因为电商很多时候就是依靠精美的产品图片来吸引消费者。卖家可以建立自己的品牌主页,上传自家产品图片,并与他人互动分享。2014年9月,Pinterest推出了广告业务。品牌广告主可以利用图片的方式,推广相关产品和服务,用户可以直接点击该图片进行购买。Pinterest通过收集用户个人信息,建立偏好数据库,以帮助广告主进行精准营销。因此,除了建立品牌主页外,跨境电商网站还可以购买Pinterest的广告进行营销推广。与Pinterest类似的网站还有Snapchat、Instagram以及Flickr等。

  (7)其他。社交媒体营销的范围很广,除了以上渠道之外,还有论坛营销、博客营销、问答社区营销等。这三类社区尤其适合有一定专业门槛的产品,比如电子类、开源硬件等。主打3C电子产品的DX,起家时依靠的正是其创始人高超的论坛营销能力。此外,如果你的目标人群是毕业生或职场人士,全球最大的商务社交网站LinkedIn将是一个不错的选择;Google+作为全球第二大的社交网站,将社交和搜索紧密结合,也越来越受到营销者的青睐。

  接下来我们以兰亭集势的Facebook营销为例,简单探讨下主页运营的一些技巧。打开兰亭集势的Facebook官方主页,我们可以看到一个由时尚美女、包包、高跟鞋和太阳镜组成的背景图片。显然,这与兰亭集势的时尚购物风格非常契合。当前,该主页已经获得了超过250万的赞了,可见人气非常高。

  在发帖方面,兰亭集势近期(2014年9月份)保持每天更新,日均发帖数量保持在7个左右,一般不会超过10个。此外,每个帖子的时间间隔在2小时左右,避免给粉丝带来刷屏的感觉。然而,在前几个月,我们发现其发帖毫无规律。例如,2014年6月份,兰亭合计发帖11个,其中6月11日就发了3个帖。我们认为,兰亭集势近期的做法更加值得借鉴,即保持每天7个左右的帖子更新,更有助于Facebook引流。

  当然,最重要的是帖子内容,什么样的帖子既能吸引粉丝的关注又能给网站带来流量呢?我们统计了最近三个月[6]兰亭集势Facebook的发帖情况,总结了六大类,分别是:创意新奇帖、潮流时尚帖、幽默有趣帖、节庆活动帖、顾客晒图帖、其他帖。总发帖数为93,不同类型发帖数分布如下:

  我们发现,潮流时尚帖最多。通过一些精美时尚的产品图片,唤起粉丝的购买欲。在说明性文字方面,使用非常地道的语言,同时加上一个问题,以便能和粉丝产生互动。兰亭集势主打服饰类产品,通过潮流时尚帖不仅可以彰显网站风格,而且能最大限度导入流量,并获取转化率。如下图所示,分别是关于鞋子和蕾丝上衣的帖子。

  其次是创意新奇帖。每个人都喜欢有创意的新奇类产品,因此这类帖子很容易得到粉丝的赞、评论以及转发。当然,更重要的是,年轻粉丝们会非常乐意点击链接发现更多类似产品,并下单购买。如下图,分别是创意台灯和新奇扳手。

  接下来是节庆活动贴。例如,临近西方鬼节了,可以摆出几张有趣的节日装扮照片,吸引粉丝进入网站购买相关装束。此外,兰亭还会时不时搞一些礼券赠送(Give Away Time)、限时闪购(Flash Sale)等活动,吸引粉丝参与。

  没有人会拒绝幽默。幽默搞笑贴让带有商业性质的兰亭Facebook官网主页变得更加可爱。娱乐之后,即使再附上一个广告链接,也不会显得令人反感。如下图所示。

  顾客购买产品之后晒出的图片是最具有说服力的了,这可是典型的口碑营销。所以,如果有顾客晒图,一定要发到Facebook主页,让所有的粉丝都看到。例如,兰亭集势把顾客晒出的图片和评语都公布出来,并给予顾客最真诚的赞美和感谢。

  以上5类帖子是兰亭集势运营Facebook主页的主要内容。此外,兰亭还会时不时发些正能量帖子、风景照帖子、话题互动性帖子等,让粉丝感觉是在跟一个真实的人互动,而不是一家商业化的企业。

  除了发帖内容,在运营Facebook主页的过程中,还常常需要处理顾客的投诉信留言。对于跨境电商企业来说,这几乎是不可避免的:即使产品没有问题,冗长的跨境物流带来的延误、破损也会招来消费者的投诉。首先,面对顾客的投诉性留言,一定要回复,以表示对消费者的重视;其次,回复要具体,切不可千篇一律地说“Please send us a message, our CS will solve that!”;最后,要尽可能的引导顾客发“private message”,毕竟,当着千万粉丝的面处理纠纷肯定有损品牌形象。在这方面,兰亭集势做的非常专业,如下列截图所示。

  以上就是行业老大兰亭集势在官方专页运营方面的一些技巧,非常值得大家借鉴学习。当然,Facebook营销远不止这些。除了我们刚谈到的官方专页,还可以申请几个小号,形成附属专页,并专门运营某个特定主题(比如fashion/luxury等),以吸引特定人群加入。另外,付费购买粉丝点赞或者与红人大号合作,也能起到很好的效果。至于Facebook付费广告,建议和代理商一起来运作,以提高营销的投入产出比。

  营销效果的分析衡量需要基于数据的监测。那么,对于社交媒体营销,怎样来监测效果呢?来自捷克的社交媒体数据分析工具Socialbakers能够帮助企业解决这个问题。Socialbakers不仅可以衡量粉丝增长率,分析参与度,追踪关键传播人,还能监测竞争对手的社交媒体营销活动。目前,Socialbakers支持Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn以及YouTube的社交数据分析。对于跨境电商营销,还有一个问题:时差。我们的营销团队可能在中国,但是又不想熬夜与国外的粉丝互动,是否有类似国内皮皮时光机的定时发送工具呢?答案是肯定的,像Buffer/Postify/Timely都能提供定时发送服务。

  如今,在关系导向型的营销时代,社交媒体凭借天然的“强互动”属性,将企业和顾客紧密结合在一起,帮助企业以很低的成本(甚至零成本)达到品牌传播的目的。跨境电商企业应该对社交媒体给予足够的重视,通过精细化运作,让社交媒体成为真正最有效的跨境营销方式。(来源:雨果网)

7月17日,《2019年(上)中国电子商务用户体验与投诉监测报告》发布,已连续第八年发布,被业内视为“电商315风向标”。报告依据“电子商务消费纠纷调解平台”上半年受理全国195家电商用户真实投诉大数据所得。报告公布了零售电商、跨境电商、生活服务电商、OTA电商、金融科技电商、电商物流服务六份榜单,共计70家电商平台上榜。其中,苏宁易购、拼多多、京东、网易严选、途虎养车、唯品会、网易考拉、携程、分期乐等获“建议下单”评级,贝贝、蜜芽、去哪儿、来分期、转转、毒APP、拼趣多、达令家、马蜂窝、转运四方等获“谨慎下单”或“不建议下单”评级。

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