Shopify店铺分享 | 10个精华案例,教你找到自家Unique Selling Proposition (独特卖点/USP)

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对于任何一门生意来说,竞争是再自然不过的事,特别是那些电商品牌,因为他们需要考虑的不仅仅是本土的竞争力。

客户们通常被各种各样的选择弄得眼花缭乱,可他们实际上只需要知道产品的背景或是品牌与众不同之处。

掌握如何给自己的品牌与产品定位可以很轻松地让你脱颖而出。

这也就是为什么企业者需要具备辨别USP的能力,以此来协助推广自己的品牌和制定营销策略。

◎ 什么是USP?

一个独特的卖点是能够将你的产品和品牌与其他竞争者区分开来的个性体现。开发一个自信满满且经过深思熟虑的USP能够帮助你将重心放在对外传达的信息上,同时对品牌的发展、文案以及营销策略具有很大的影响。

USP的根本就是帮助你迅速地回答在客户接触你的品牌过程中所产生的最直接的问题。

 

“是什么让你与众不同?”

你的USP应当突出你的特长以及在客户眼里品牌与产品是如何具有其独特的价值的。当然仅仅具备“独特”这一点还是不够的。你必须从潜在客户所关心的方面入手寻找突破口,否则你所要传达的信息根本不会起很大的效果。

一个引人注目的USP应该是:

 · 自信且具有说服力: 树立一个让你比竞争对手更有优势的立场比一个通用的立场更加令人记忆深刻,例如“我们只卖高质量的产品”。

· 注重客户价值:“独特”算不上独特,如果你说的东西没人在乎。

· 不仅仅是一个口号:口号可以是你对外传递信息的手段之一,但它也可以是你业务上其他方面的体现,其中包括退货政策和供应商链等。你应该说到做到。

#独特不一定就局限于你所售卖的产品,你想要传递的信息,也可以与众不同#

什么不是USP?

特定的营销优惠,比如九折优惠,免邮,全天候客服或者不错的退货政策,都不能算是USP。可能这些听起来颇具说服力而且也很有效,但是它们并不独特,这些其他人也可以做到,所以无独特性可言。

一个USP不仅仅是你网站主页上的标题文案。它应该是你在业务上需要采取的一个立足点,与产品、品牌、你所能提供的体验以及任何其他客户可能接触的业务点息息相关。

案例是能够帮助你理解一个强大的USP如何形成的最佳途径。以下我们就给出10个超强的USP案例,你可以好好学一学。

◎ 10个精华USP案例

1. Saddleback Leather

这个品牌的网站给你的第一印象很可能是他们的著名标语:“当你死亡的时候,他们会帮你坚持到底。”

 

该品牌用了标志性的霸道的语气,将产品的独特价值瞬间体现了出来:这个产品的建立,是为了延续主人的生命。这条信息也从侧面推广了他们家的“100年保修”制度,力图保证他们的产品会伴你一生,甚至更久。

 

持久性对于这样昂贵的日常用品来说绝对是一个USP,特别是当其他的竞争对手都在将他们的产品定位成身份象征——听起来更像是一个经常更换的时尚趋势,或是用来装逼的廉价装备。

事实上,当Saddleback家的产品出现廉价仿冒品时,他们机智地利用这个机会,制作了一个题为“我们的产品是如何制成的”,来重申品牌的手工艺水平。

2. Pipcorn

你可以在很多美元商店(类似国内的便利店)买到预先爆好的爆米花,所以就“迷你爆米花”本身来讲不算USP。

 

Pipcorn这个品牌是利用特异性来开拓市场的一个绝佳案例,他们的卖点不是“迷你爆米花”,而是将产品定位成注重健康人士或严格素食消费者的首选。

他们在包装袋上用了像“全天然”、“全麦”、和“小批量”这样的标语,而且在网站上突出了一些健康受益点,例如不含谷蛋白、非转基因和抗氧化剂等。Pipcorn还详细指出他们的零食是相当健康的并列出了一堆顾客可能关注的独特之处,而不是光嘴上说说。

他们通过将自家产品的定位往当下的健康趋势靠拢,成功地开发了适合自己的USP,使得他们不仅能够吸引更多的新顾客,还能将自家的爆米花作为优质产品进行零售。

3. Death Wish Coffee

很多咖啡店和烘焙商家们称自己的咖啡是“最柔滑的”或是“最浓郁的”。但是Death Wish Coffee选择给那些喜欢浓咖啡的人提供“全世界最浓的咖啡”。

 

该品牌是在茫茫点海中发掘出未经开发的USP的绝佳案例。这个定位可能不会马上吸引所有的咖啡爱好者,但是他们针对一组独特的消费群,而且很难复制。

他们还用实际行动支持了自己的想法。除了在网站和包装上大胆地宣传自己的特色之外,他们还展示了如何一步步制作自己的咖啡,而且给那些认为咖啡不够浓的顾客免费退款。

4. Muse

Muse的案例值得特别注意,一方面他们家的产品确实很独特,但是他们依旧开发出了自己的USP。该品牌是第一个能够在你冥想的时候提供大脑活动实时反馈的消费者工具。

他们是首家真正做到这点的公司,但是没有直接的竞争并不代表无竞争。毕竟几百年来人们不需要他们的产品也照样活得好好的。

 

在这种情况下,Muse的最大竞争对手就是现状:不需要任何辅助的冥想。所以他们的卖点自然就围绕着如何在现有的基础上增强体验来从冥想中获取最好的效果。

你可以从他们的很多文案中看出,虽然他们有很多不同的卖点,但是最终都是回到这个理念。

他们通过内容和营销信息,为冥想以及用他们的产品辅助冥想提供了依据。这一点很聪明,因为它实际上承认将自己定位成一个真正不同的解决方案。

5. Taylor Stitch

Taylor Stitch是一家依靠众筹来开发新产品的服装公司。可能有些消费者对一个知名品牌如此操纵众筹有点顾虑,但是在这里不成问题,因为他们正是利用这点给自己创造了USP。

该品牌成功地将众筹转变为竞争优势:“我们设计新产品。你帮我们筹集资金。”

 

他们很快让客户知道为什么这种靠众筹新产品比传统的自筹资金或投资者资助的商业模式更有优势。

客户可以确认:

· 他们通过预订可以节省20%。

· 对环境更好。

· 他们在你实际需要用到产品的时候才将产品送到你手里。

他们将这些众筹的主要内容一一说明,而且对客户来讲是一种价值的体现——你很难不同意省钱和环保,支持你信赖的企业也是给自己的一个不错的奖励。

通过这种方式定位他们的非传统商业模式,他们实际上将预订流程中的潜在风险转化为一个非常成功的营销策略。

6. Tattly Tattoos

很多非永久性的纹身产品都是针对儿童,而且图案设计都比较简单甚至有点搞笑。Tattly Tattoos就采取了不同的切入点,他们为各个年龄层的人士提供精美纷呈的艺术。

 

这些非永久性纹身本身就应该像传统纹身那样漂亮,同样可以让顾客在无需作出任何承诺或花费永久性纹身那样高成本的情况下自我表达。

Tattly家卖的纹身产品都是由安全材料制成而且设计大胆,因此他们没有什么直接竞争对手。理论上讲,这应该是让他们更容易开发自己的USP,但是他们始终需要让自己在不可避免的、与较为熟悉的同行的比较中脱颖而出。

通过将关注点放在艺术方面,他们可以毫不费力地开发出自己的USP,就如他们所说的:真艺术家的假纹身。

很多以设计为主的品牌从真正的艺术家那里取得设计图案,但是Tattly将这一事实毫不隐藏地告诉大家。对于品牌来讲,他们所选的那些艺术家跟他们的产品同样重要,他们在品牌的网站上为这些艺术家设立一个专区,在那里艺术家们可以放自己的个人简介和作品。

 

他们本可以不做这些,但是他们选择了将这些产品背后的艺术家们整合进他们的商店,重申了纹身其实是一种可以佩带的艺术这一理念。

7. Third Love

女性内衣是一个亿万美元产业,所以作为新手,Third Love不得不全副武装,让自己有能力与众多有历史的知名品牌竞争。

他们的USP是“我们只做合适的”,并让其成为品牌推广不可或缺的一部分。这个标语不仅是品牌在广告或网站文案中的一个核心信息,他们甚至还弄了个Fit Finder(合不合适我们帮你找)的小测验来帮助新来的顾客找到适合自己的产品。

 

为了更进一步实现自己的承诺,他们还提供尺寸表,并推出“买之前可试”的政策。

 

Third Love的USP可谓是他们郑重的承诺。他们在提供尺寸表来帮助顾客的同时,将为顾客找到适合个人需求的产品作为首要任务。

他们可能可以选择围绕风格或质量的营销信息,但是他们却把重点放在许多女性在购买内衣时的痛点,并加大赌注。

8. Beardbrand

很多化妆品公司,不论针对男性还是女性,都试图通过低廉的价格来快速解决问题,但是他们所看到的只是症状的表面,而不是其根源。Beardbrand的USP是能让其在行业标准中脱颖而出的一个产品理念。

他们致力于创造出一种产品,它能够“倾听你身体里的自然化学元素,而不是试图去掩饰或者改变它。”

 

他们让用户知道他们不做粗糙的、干燥的或者人造产品,相反地他们采用能够与顾客身体内的化学相协调的天然油。

这个产品理念意味着他们只卖符合标准的产品,对该行业中一些根深蒂固的问题发起挑战。

将行业规范作为对手是一个聪明的定位策略,但是只对那些能够有信心和能力解决客户问题的品牌受用。

9. KUTOA

当你在茫茫人海中看到那些包装成功的产品时,一个令人信服的USP的真正价值会变得特别明显。

在健康棒市场上,选择不计其数,但是Kutoa选择一个好的为社会着想的USP,而不是单纯考虑健康这一点。

 

尽管他们的产品是严格素食,不含谷蛋白,无添加糖或者非转基因,无防腐剂,但是这并不是他们要突出宣传的重点。他们更注重品牌的公益事业。

他们网站主页的标题是“买一根健康棒,养一个孩子。”这样很快就让初次来访者知道如果他们买一条健康棒,就会有另一条送到需要的孩子手里。

作为一个消费者,如果你需要在两款基本没什么差别的产品中做一个选择,但是其中一个产品在你购买之后会送一个到需要的小孩手里,你会选择哪一个呢?

像Kutoa这样的社会企业通常会将USP直接建立在他们的商业模式里,他们使得每一次的购买都有特定的公益意义,这样会让顾客在花钱的时候心里舒坦许多。

 

他们确保将道德实践作为一个整体,在他们的网站上有一整页内容都是介绍他们自己在公益方面的努力,以及他们是如何致力于帮助世界变得更加可持续。这是一个很大的优势,而且会吸引不少有良知的消费者。

10. Twelve Saturdays

高校学生们几乎可以在任何一个地方买到学校里需要用到的服装。校园里就有不少选择,而且很多大型商店有卖本地的大学生装备。那么Twelve Saturdays是怎么赢得竞争的呢?

他们不仅仅强调他们有卖各种高校服装,他们还提醒学生们一个足球赛季中有十二个星期六,而且他们的产品可以让他们在每场比赛中看起来都很不错。足球比赛对于高校学生们来讲是一个很盛大的社交活动,很多人每周都会变着花样参加。他们不喜欢总穿同样的一套衣服,或是跟别人撞衫。

 

这个品牌在为学生们提供时尚的服饰并保证他们整个赛季看起来都神清气爽方面下了狠功夫。他们甚至创造了这样的一个先例,即他们的产品不贴吉祥物和logo,他们只注重风格,这样一来他们不需要卖很多产品,却可以卖给更多的学校。

“好看”可能听起来并不是服饰业的什么噱头。事实上,它已经是一个很明显的目标。但是能够将服装与地域文化现象相结合并满足一个特定群体的需求似乎就能让品牌听起来更加新颖、引人注目且与众不同。

这个案例时刻提醒着我们,一个USP不是随便将就,而应该通过全心全意的努力才能将品牌更好地推销给顾客。

◎ 如何开发自己的USP

现在我们已经看过了别人的一些成功的USP的实例,是时候到你自我反思一下,考虑考虑怎样才能创造属于自己的USP。

每个USP都是独特的,但是这并不意味着无章可循

你可以参考以下几个基本步骤:

1. 创建一个清单,里面包括你的品牌的独特之处以及产品的卖点。越详细越好将产品捋清,注意营销信息的精确性: 他们通常会解决正确的问题,站在顾客的立场上与其沟通。

2. 摸清竞争对手。你的竞争对手是谁?他们的USP是什么?寻找一个突破口来定位自己的产品。同类别的产品可以通过很多不同的方式来定位——拿鞋品来说,可以强调其风格,舒适度和耐穿度。

3. 将产品的独特性与客户的需求作比较。还有哪些客户需求未被满足?竞争对手是否遗忘了一些客户的痛点?

4. 整合数据。整理一下所搜集到的信息,筛选并开发出最有力的USP。

5. 考虑一下如何将其成功地应用到业务里去。如果一个USP能够用得恰到好处,它可以渗透到业务的各个方面,从品牌的名称到退款政策都可以,并将理念灌输给客户。

一旦你摸清了USP的来龙去脉,你可以将它整合成一段定位文案并将其写到纸上:

【你的品牌】提供【产品或服务】给【潜在市场】,旨在【价值点】。

与【竞争对手或其他选择】不同的是,我们【主要区分点】。

这可能不会跟你网站上宣传的一模一样,但是它会帮你理清思路,更清楚自己的USP,产品的客户群,以及那些需要强调的特点。

◎ USP:清楚你的竞争优势

一个USP不仅仅是你主页上的一句文案。它最终决定了你是如何定位你的产品,甚至是引导你的业务成功走向世界的关键。

在开发USP的过程中,你的产品不一定需要绝对的独特。在市场上找到自己的位置,那些还未被人“侵占的领域”。

你可能可以通过其他更多的手段来卖自己的产品,但是你的USP能够帮你找到顾客所关心的但是竞争对手却无法满足的地方,精确地助你定位自己的品牌。